Ingen Håndværkere markedsfører sig

Apacta har gennemført en undersøgelse, hvor vi spurgte en lang række udvalgte håndværker-virksomheder, om deres markedsføring og tilstedeværelse. Resultatet er overraskende – og potentielt noget, der kan øge konkurrencen mere på sigt. Især for håndværkere med 2-4 ansatte.

Byggeriet går godt! Ingen tvivl der – der er stor efterspørgsel og mangel på kvalificeret arbejdskraft. Håndværksbranchen har været frontløber i at beskytte den danske økonomi under Corona-krisen, og rigtig mange projekter er blevet fremskudt. Støtteordninger, rammeaftaler og muligheder for tilskud til bygherrer har skabt stort behov og masser af arbejde i ordrebøgerne i lang tid frem.

Læs: Fremgangen i Bygge- og Anlægsbranchen ser ud til at fortsætte i 2021

Lægger man her til, at rigtig mange små og mellemstore håndværkervirksomheder ofte har langvarige aftaler med faste kunder, så giver det god mening, at få håndværkere føler behov for at markedsføre sig. Der er simpelthen ikke plads til at tage mere arbejde ind.

Det kan få to konsekvenser. For det første, så er det spændende at se, om de midler, der er mulighed for at ansøge om i kriseperioden, overhovedet kan realiseres før Corona-krisen er ovre. Der er en boble i byggeriet p.t., hvor der er flere opgaver, end der kan laves med den kapacitet og arbejdskraft, der er til rådighed. Det er virkelig gavnlige kår, da det mere handler om leveringstid som konkurrenceparameter, end pris i dag.

For det andet, så tyder det på en manglende vilje til vækst hos de små og mellemstore håndværkervirksomheder. Hvis ordrebøgerne kunne rumme mere, og flere virksomheder vækstede for at tage efterspørgslen ind, ville det konsolidere markedet mere. Men mangel på arbejdskraft, og måske tvivlen om, om boblen brister på et tidspunkt, skaber nok en vis forsigtighed.

Nogle enkelte af de adspurgte havde faktisk kun én stor fast kunde, hvilket jo er lidt en risiko, hvis konkurrencen øges, uden det får dem til at ryste på hånden. Sikkerheden og tilliden føles stor.

Resultatet er, at man skaber gode kår for konkurrence. Iværksættere og nystartede selvstændige håndværkere bør ikke have problemer med at få en god ordretilgang lige nu, for ganske få midler. Og er disse mere IT-mindede og har orden i processer og systemer fra start, så vil det kunne blive mærkbart for de veletablerede – både nu og når efterspørgslen aftager igen.

Der er derfor god mening i at få gjort processerne smidige og hurtige, så man væbner sig til en øget konkurrence. Brister boblen, vil pris som konkurrence-parameter igen fylde mere, og presse dækningsbidraget.

Den typiske markedsføring

I undersøgelsen ringede Apacta til hundredvis af håndværkere, og spurgte dem om, hvordan de markedsfører sig, hvor de gør det, og deres budgetter. Virksomhederne blev udvalgt efter brancher og antal ansatte. 

Men billedet var overvejende det samme. Langt størstedelen markedsfører sig ikke aktivt – nogle fordi der i øjeblikket ikke er grund til det, mens andre decideret har fravalgt markedsføring, fordi man ønsker at være ‘under radaren’. De har end ikke egen hjemmeside. Næsten 60% af de adspurgte håndværkere bruger ingen markedsføring i dag, og 30% kun i meget lille grad.

Af dem, der markedsfører sig, er det typisk den sædvanlige annonce i lokalavisen, lidt lokal sponsering af sportsklubber og en smule opslag på egne Facebook-sider. Ingen havde 100% overblik over deres månedlige/årlige markedsføringsbudget og det var tydeligt, at markedsføring mere blev set som en hæmsko end som en mulighed i besvarelserne.

I forhold til brancher, så er det overvejende murere, tømrere og VVS-folk, der helt har fravalgt markedsføring, hvor malere er lidt mere synlige i markedet. Det kan skyldes de har en større ad hoc tilgang af private kunder, til mindre opgaver.

Farverne i diagrammet er:

  • Blå: 1 ansat
  • Rød: 2-4 ansatte
  • Orange: 5-10 ansatte
  • Grøn: over 11 ansatte

Fordelingen på virksomheds-størrelse viser, at det overvejende er virksomheder med 2-4 ansatte, der fravælger markedsføring, hvor større virksomheder har mere fokus på fastholdelse og tilstedeværelse. Enkeltmands-virksomheder har også fokus på et minimum af markedsføring.

At det er virksomheder med 2-4 ansatte er måske knap så overraskende. De ligger på et brydningspunkt, hvor der er meget at se til, men stadig ikke føler sig store nok til at kunne dedikere mere fokus på at lette administration og lave mere salg. Det er disse, der kan få gavn af at vækste. 

Hvis håndværkerne i dag er så overbebyrdede, og ikke vil, eller har mulighed for at vækste, så er der virkelig grobund for at der kommer en offensiv ind. Det er uanset om det er i mindre landområder eller større byer. Nystartede håndværkere kan øge radius for arbejde markant, og gør de sig synlige, vil de sagtens kunne positionere sig og gøre sig rentable fra dag et. På sigt vil det sænke mulighederne for vækst, konkurrencen bliver øget og markedet mindre. Man kan dermed være sårbar og påvirkelig af udsving.

Hvis man markedsfører sig mere, får man flere opgaver at vælge imellem. Man vil dermed muligvis  komme i en position hvor man kan specialisere sig i den type opgaver håndværkerne er bedst til og tjener mest på. Siger man bare nej til alle nye opgaver, uden at tage stilling til indholdet, mister man muligheden for at bygge en stærk profil med speciale og godt overskud ved at gøre det, man er bedst til. Det kan Apacta hjælpe med at identificere. 

Trim ordrebogen

Håndværkervirksomheder, der har digitaliseret arbejdsgangene har fordelen. De har alle muligheder for at optimere processerne, sikre priserne er korrekte og at ethvert sekund, der kan presses ud af hverdagen, kan faktureres, fordi man løbende sikrer sig, at spildtid minimeres og de små ting huskes.

Nogle mestre sætter en hel dag ugentligt af til administration – det er 20% af hans arbejdstid, der ender med ikke at kunne faktureres. Kunne det bare halveres ville det give 16-20 ekstra arbejdstimer per måned, der kan tages opgaver ind til, der kan faktureres.

Apacta har tidligere lavet undersøgelser, der viser, at en håndværkervirksomhed, der ikke bruger et system til ordrehåndtering, tidsregistrering og fakturering i dag, i gennemsnit vil kunne fakturere 15% ekstra. Det ved at se på data før/efter de begyndte at anvende Apacta.

Dermed kan disse virksomheder bedre tappe ind i og drage fordel af den positive boble, der er i byggeriet, og stå bedre rustet når boblen brister.

Brister boblen overhovedet?

Det er svært at spå om, hvornår boblen brister. Så længe efterspørgslen er større end kapaciteten – og vi kan modstå udenlandske håndværkere, der byder ind på opgaver, og dermed trækker pengene ud af den danske cyklus – vil der være masser af arbejde en rum tid endnu.

Men man bør uanset være fremsynet og ruste sig til det. Har man ikke skabt et navn bredt indenfor en vis radius, siger man nej til opgaver eller ikke skabt den smidighed, der skal til for at drive ens virksomhed så effektivt som muligt, så kan man ende med at ramme en mur.

Det kan godt være ens markedsføringsbudget ikke skal være særlig stort, fordi man ikke er interesseret i flere ordrer p.t. Men enhver håndværker bør være interesseret i at beskytte ens markedsområde mod konkurrence, og derfor bør man overveje, om man skal markedsføre sig en smule alligevel, for at være til stede i området, og holde andre væk.

Og opstår der muligheder for at tage arbejdskraft ind, og ordrebogen er fuld, så gør det!

Prøv Apacta gratis

Få en gratis prøveperiode, så du kan se om det er noget for dig. Du behøver ikke engang at indtaste kortoplysninger.

Priser fra 179,- per måned

Gratis oprettelse - Ingen opstartsgebyr